Настя Черникова:
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга «Сырок» основателя компании «Ростагроэкспорт» и брендов «Б.Ю. Александров», «Ностальгия», «Крепыш», «Вкусный день» Бориса Александрова. Он 20 лет работал терапевтом, два года отсидел в Бутырской тюрьме за продажу якобы палёной водки, пережил предательства родственников, пять браков, запустил бизнесы в разных сферах. В «Сырке» он рассказывает о жизни, борьбе и личном счастье. «Секрет» публикует отрывки из книги.
Предисловие. Счастье
Сажусь в самолёт и лечу к внуку. Он у меня наполовину француз, живёт в Монако. Пока ещё маленький, серьёзные разговоры с ним рано вести. Поэтому я решил написать книгу. Когда внук подрастёт, может быть, ему станет интересно, чем занимался дедушка.
Хочу передать Саше, да и всем заинтересованным людям, опыт, накопленный почти за 70 лет моей жизни. Опыт, который позволил добиться успеха и — самое главное — остаться при этом счастливым человеком.
Я пять раз женился, причём на двух женщинах по два раза. У меня трое детей от трёх разных жён, и двое из них меня очень радуют. И это тоже счастье. В Советском Союзе я отсидел три года за нелегальное предпринимательство, однако это время стало не только испытанием, но и серьёзной школой. Руководить бизнесом, постоянно работать, каждый день сталкиваться с неординарными вызовами — это настоящее счастье. Какие-то задачи решаешь успешно, другие — нет, но живёшь, борешься, стараешься выиграть в нашем жёстком мире. Всё в удовольствие, в радость. Поражение рождает грусть, злость и желание поскорее отыграться. Бьюсь, побеждаю и снова доволен, спасибо Господу Богу.
Пока всё получается. Почти в каждом продуктовом магазине можно встретить глазированные сырки, творог, сметану, йогурты, кефир и другие продукты под нашими марками «Б. Ю. Александров», «Ростагроэкспорт», «Ностальгия», «Крепыш», «Вкусный день»… Это ли не воплощение счастья для предпринимателя?
В детстве я жил в стране, воспитавшей нас преданными гражданами. Хоть я и превратился в капиталиста, но уверен, что в нашем социалистическом прошлом много хорошего. Меня воспитывали любящие родители и романтические книги, такие как «Три мушкетёра», «Тимур и его команда», «Алые паруса». А в этой книге я хочу рассказать, что есть правила, позволяющие человеку жить счастливым. Например, ты чувствуешь себя прекрасно, если людям рядом с тобой хорошо. И мне удалось сохранить товарищей, которых знаю по 45–50 лет.
Я старался, чтобы у женщин тоже оставались обо мне приятные воспоминания. Они видели, что всегда для меня на первом месте, и, наверное, ценили это. Меня всегда окружали потрясающие дамы, которых я любил, а они отвечали взаимностью.
Наконец, в последние годы я трижды должен был погибнуть, но Господь миловал. Видать, не всё ещё в этом мире сделал. После одной из поездок у меня воспалилась вена на ноге, образовался тромб. Однажды в самолёте он оторвался, дошёл до лёгочной артерии и застрял на бифуркации. Меня тут же отправили в Мюнхен, растворили тромб, и я остался жив. Мой друг, профессор Юрий Александрович Изачик, за всю свою почти 50-летнюю практику видел подобные случаи только четыре раза.
Второй случай произошёл на французском острове Корсика. Я поехал туда худеть: много ходил по острову, тягал камни, ночевал в разных гостиницах, а иногда и под открытым небом. Вдруг почувствовал слабость, как будто простудился. Я стал замерзать. На улице солнце, а мне холодно. Решил погреться в ванне в гостинице. Вроде согрелся, хочу вылезти из ванны — не могу, сил нет. Спустил из ванны воду, перевалился через край, упал на пол, дополз до телефона и позвонил Юрию Александровичу в Америку. Он тут же прилетел. Оказалось, что перестал правильно работать синусовый узел: пульс упал до 29 ударов в минуту. Юрий Александрович позвонил в клинику Баварского медицинского института, мне поставили пейсмейкер, три стента в артериях сердца и один стент в эпигастральной артерии.
Уже два с половиной года у меня рак лимфатических узлов четвёртой стадии. Но мне повезло: учёные научились приостанавливать такую форму рака и добиваться стойкой ремиссии. По образованию я врач и понимаю: когда у тебя обнаруживают столь тяжёлую болезнь и потом вдруг выясняется, что с ней можно бороться, это уже счастье.
Два года в Бутырке
После трёх суток в КПЗ меня перевели в знаменитую Бутырскую тюрьму, в камеру, где до революции сидел Феликс Дзержинский. Странно, но я испытывал какую-то эйфорию. Во всяком случае, ни минуты не грустил, а, наоборот, находился в приподнятом настроении.
Перед свиданием с матерью и женой попросил сокамерника-армянина разрисовать меня. Прихожу на свидание в телогрейке, снимаю — весь в наколках. Мать и жена — в шоке. Пришлось сразу объяснить, что это такая шутка.
Когда вызывали к следователю (оказалось, моим следователем будет женщина), я ей рассказывал последние камерные анекдоты. Она понимала, что я не дам никаких показаний, но допрос нужно по плану проводить — вот и слушала мои байки. Необходимых улик для суда явно не хватало. Прибор «Родничок» мог быть дома у каждого. Продавцы из водочного магазина, когда поняли, что их не выпустят, от своих показаний против меня отказались. Анализ водки с контрольной оперативной закупки ничего не дал: она ничем не отличалась от заводской, так как я полностью соблюдал технологию.
Поскольку в камере жарко (около 30 градусов), а холодильника нет, продукты долго не хранились. Поэтому там все жили так называемыми «семьями» по пять-шесть человек. Когда одному из членов «семьи» приходила посылка, её делили на всех, в итоге продуктов хватало дней на пять. Потом посылку получал следующий… У меня в «семье» числились директор гастронома, художник Игорешка, кореец-спекулянт и ещё пара человек. Того, кто не получал посылки, всё равно принимали в «семью», если он чем-то мог помочь в случае необходимости, например заступиться.
В нашей камере за столом обычно сидели весьма уважаемые люди. Не авторитеты с воровской точки зрения, а самые разумные арестанты. Среди них были и директор магазина, и художник, получивший срок за иконы, и квартирный вор, и я, сидевший за нелегальную водку. Считалось, что этот стол и руководил камерой.
В тюрьме я приобрёл бесценный опыт, которым хочу поделиться в том числе с начинающими бизнесменами. Почему молодые ребята идут в чиновники, милицию? Понятно почему — хотят денег. И с кого они хотят? С вас, молодых предпринимателей. Поэтому между вами и властными структурами всегда будет борьба. И вы к ней должны быть готовы. Надо понимать, как себя вести, если вдруг вы где-то нарушили закон. А в нашей стране всё так устроено, что не нарушить, занимаясь чем-то, практически невозможно.
Первая заповедь бизнесмена при возникновении любых проблем — не паниковать. Вторая заповедь — думать. Думать надо вообще всегда. А если вы вдруг сталкиваетесь с серьёзной проблемой, то следует молча, повторю, молча анализировать ситуацию. В Бутырке я прочитал книжку Галины Цуриковой «Сто прапорщиков», про декабристов. И оказалось, что они в какой-то момент струсили. После восстания 1825 года они во всём сознались и сдали не только тех, кто выходил на Сенатскую площадь, но и других людей, сдавать которых смысла не было. Почему они так испугались, если тогда заключённых не били, особенно дворян? Просто именно так обычно ведут себя люди в тюрьме. И среди заключённых, сидевших со мной в Бутырке, тоже процентов девяносто сознавались в содеянном. Одна из причин следующая: люди сначала пытались доказать, что не совершали преступления. А потом, придя с допроса, в камере рассказывали, как происходило на самом деле. А в камере всегда есть «подсадные утки». Они опытным следователям дословно и воспроизводили сказанное. А если ты в деталях поведал всё сокамернику, считай, что сам себя заложил.
Бутырку я вспоминаю с позитивом, так как это время использовал для саморазвития. Во-первых, там я прочитал гигантское количество книг. В тюрьмах хорошие библиотеки из конфиската. Тебе давали списки, и ты заказывал любую книгу (из разрешённых в советское время) и читал, читал, читал. Тебе могли и в посылке прислать, читай— только не ленись. Развиваться можно везде, всё зависит от желания человека.
Во-вторых, я изучал психологию разных типов людей: бомжей и наркоманов, воров и спекулянтов. Тюрьма — скопище интересных персонажей: кто-то из них не смирился с обстоятельствами, кто-то оказался слаб. Много сидело бомжей, закончивших по два-три института. Они не выдержали сложностей жизни, но оставались талантливыми, разумными, начитанными людьми. С ними мы часами разговаривали на любые темы.
Я ни разу не пожалел, что занялся бизнесом (сначала контрабандой, а потом водкой), из-за чего и попал в тюрьму. Просто по-другому не умею. Моя натура такая, что я всегда должен что-то делать. Я не могу смириться с нищетой, не могу смириться с тем, что дома нечего жрать. А какой был выбор? Мог идти по врачебной линии и стать профессором. К сожалению, для такой карьеры потерял много времени из-за работы в Сахалинском морском пароходстве.
Приобщение к маркетингу
Включившись в гонку по расширению ассортимента, мы совершили громадную ошибку. Ни в коем случае не следовало выпускать сырки разного типа и разного качества под одной маркой. Из-за размытия бренда «Ростагроэкспорт» продажи стали стремительно падать.
К 2005 году они достигли четырёхсот тысяч штук в день, что втрое меньше максимальных значений. При этом рынок сырков упал только на 30–40 процентов. Это называется кризисом компании. Мы поняли, что поступили неправильно, но как исправить ситуацию? Встал вопрос приобщения к маркетингу. Первое, что я сделал, — купил литературу по маркетингу. Мы всё прочитали, но хотелось лично пообщаться со специалистами. Нашли одного человека, позиционировавшего себя как маркетолог. Пришёл такой симпатичный весёлый бородач лет сорока пяти и объявил: «Есть четыре вещи, в которых разбираются все. Это футбол, здоровье, воспитание детей и маркетинг». Начал за здравие, но больше ничего толкового, к сожалению, не сказал. Темой нашей не владел, в рынке не ориентировался. Просто начитался профильных книг, говорил правильные, но поверхностные вещи.
Ответственность за будущую работу брать не хотел. Странно, но люди обычно буксуют, когда я предлагаю оплату по результатам труда, все хотят деньги заранее. Я читал всех американских гуру маркетинга и узнал, что у одного из них (не помню, у какого именно) есть фирма, оказывающая маркетинговую поддержку клиентам. Подумал: раз человек пишет такие книги, то он великий, надо к нему обратиться. Написал письмо, мне ответили, что не надо ехать в Америку, филиал находится в Финляндии. Я взял дочь, переводчицу, и мы отправились в Хельсинки.
Нас принял специалист, заведующий кафедрой маркетинга в финском институте. Я ему объяснил, что мы хотим раскрутить нашу молочную продукцию, на что он сказал: «Мы гарантируем успех, вы должны заплатить 300 тысяч долларов и, кроме того, оплатить все наши поездки для изучения ситуации и другие возможные расходы». Я ответил, что согласен, но при одном условии: я оплачиваю все поездки, кормёжку, проживание, а 300 тысяч долларов положу на счёт в банке, откуда вы имеете право их забрать только после того, как докажете, что ваша маркетинговая политика успешно работает. Он немного забуксовал и пояснил, что должен проконсультироваться в американском офисе. И вот заокеанский гуру в костюме с бабочкой и платочком в петлице прилетел к нам в Россию, мы повезли его на завод, собрались в кабинете с нашими молодыми маркетологами. Гость сообщил, что их компания готова взяться, а я выдвинул ему всё то же условие про счёт в банке. Он взял тайм-аут для принятия решения и вот уже больше десяти лет думает.
Ничего лучше не придумали — и запустили марку («Б.Ю. Александрова» — прим. Секрета) на рынок в конце 2006 года. Скептиков было полно. «Сырок — повседневный продукт. Никто же не продаёт премиальный гамбургер из “Макдоналдса”», — говорил заместитель гендиректора «Вимм-Билль-Данна» Юрий Власенко. «Объяснить, как будет позиционироваться этот продукт, очень непросто: сырки до сих пор нечто среднее между завтраком, перекусом и простым десертом. Для нового образа нужна реклама, а Александров пока сырок имени себя никак не продвигает», — считал директор маркетингового агентства FDFgroup Сергей Гнедков. Иван Марчук в журнале «Секрет фирмы» писал: «“Ростагроэкспорту” вряд ли удастся сохранить ведущие позиции. Но даже если Александров продолжит терять рынок глазированных сырков, он всегда сможет утешиться тем, что у него останется сырок имени себя». «Маркетинговые коммуникации компании можно охарактеризовать как блуждающие, поскольку это даже не поиск, ведь в поиске есть хоть какая-нибудь последовательность, а здесь её нет», — говорил директор агентства BrandLab Александр Еременко. Надо сказать, что в первые годы существования марки скепсис не был беспочвенным.
Но мы заложили в бренд правильную идею: взять самые лучшие ингредиенты и соединить их. Для покрытия сырков мы первыми использовали чистый шоколад, а не шоколадную или кондитерскую глазурь. В Бельгии мы выбрали производителя самого лучшего по вкусовым качествам шоколада. Мы использовали отборную мадагаскарскую ваниль, творог из свежайшего молока и сливочное масло высшего качества. Никаких компромиссов!
Естественно, себестоимость продукта оказалась высокой. В рознице сырок стоил вдвое-втрое больше, чем классические сырки «Ростагроэкспорта». Но достигнув уровня продаж в 10 тысяч сырков в день, мы несколько лет топтались на месте. Магазины не хотели брать плохо продаваемые сырки, люди не знали продукт и не понимали, зачем им переплачивать. Внутри компании даже стали воспринимать марку как некую блажь основателя. Конечно, такие продажи нас не устраивали, но предпосылки для раскрутки бренда никуда не делись.
Дело пошло. За год производство сырков «Б. Ю. Александров» поднялось в 15 раз, до 150 тысяч штук в день. Марка стала настоящим бизнесом. Постепенно мы довели продажи до 300–400 тысяч сырков в день, что составляет примерно 30 процентов от общего числа выпускаемых нами сырков.
Некоторые считают, что премиум-класс — маленькая категория, рассчитанная на два–пять процентов населения больших городов, то есть на самых обеспеченных. Оказалось, это неправда. Покупательная способность людей должна быть такой, что для них разница в 10 рублей не имеет большого значения. Когда перед человеком, зарабатывающим 40–60 тысяч рублей в месяц, встаёт вопрос, готов ли он заплатить за сырок на 10 рублей больше, он отдаёт предпочтение качеству. Такова реальность. Понятие «дорогой» здесь очень относительно, у каждого свои приоритеты. Сейчас сырки «Б. Ю. Александров» занимают уже больше 10% рынка.
20 правил успешного бизнесмена
Предприниматель должен иметь склонность к риску, обладать некоторой безбашенностью. Только каждый шестой проект становится успешным. Зная это, разумный человек никогда не станет рисковать последними деньгами, не заложит квартиру. А предприниматель станет. В бизнесе всегда есть риски, особенно в России, где и бандиты, и чиновники способны «наехать», и бизнесмен должен быть готов к этому. В то же время достижение вершин часто зависит не от таланта или усердия, а от множества внешних обстоятельств, совпадений, над которыми человек не властен. Что в большей степени формирует человека: гены или внешняя среда? Проводилось исследование над однояйцевыми близнецами, разведёнными судьбой по разным странам. Их нашли через многие годы и сравнили. Оказалось, что от генной предрасположенности зависит только 15 процентов личности человека. Это какие-то второстепенные вещи вроде походки. Всё остальное дала им окружающая среда.
Так и в случае с бизнесменами: предрасположенность к бизнесу — далеко не всё, требуются и внешние обстоятельства, позволяющие реализоваться. Никто из моего поколения даже не мечтал заниматься бизнесом в Советском Союзе, а потом вдруг бизнес стал возможным. А сколько бизнес-талантов оказалось загублено просто из-за отсутствия капитализма? Мало иметь талант, надо родиться в правильное время, много трудиться и пользоваться благосклонностью фортуны. Но всё-таки есть и чёткие правила. Их выполнение, на мой взгляд, ведёт к успеху.
20 правил Б.Ю. Александрова
Занимайтесь тем, что получается.
Вкладывайте все силы в одно дело.
Выработайте привычку побеждать.
Учитывайте специфику бизнеса в России.
Лично контролируйте качество.
Отслеживайте цифры бизнеса еженедельно.
Прокручивайте в голове задачу — и решение придёт.
Слушайте своих клиентов.
Находите общий язык с людьми.
Распознавайте ценных управленцев.
Мотивируйте людей позитивными способами.
Вовремя платите сотрудникам.
Впитывайте знания опытных предпринимателей.
Выработайте дисциплину исполнения решений.
Быстро реагируйте на инновации.
Будьте реалистами — не только мечтателями.
Выберите стратегию в соответствии со своим характером.
Стройте кредитную историю, когда деньги не нужны.
Без удачи ничего не получится.
Виноватого всегда ищи в зеркале.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.